Son unos tiempos muy divertidos y excitantes para el productor, o primer intermediario, que llega al consumidor fin al usando Internet: la barrera de entrada tecnológica ha bajado a niveles de usuario novel, las pasarelas de pago a son algo normal para bancos y cajas y, sobre todo, ya hay masa crítica de compradores para prácticamente todo lo que se ponga a la venta.
Es para ser optimista. Aunque…
Hay dos factores, a mi juicio, que cobran protagonismo a medida que uno ya está cogiendo velocidad de crucero. El primero es endógeno y el segundo exógeno. El primero afecta al mismo e-emprendedor y el segundo viene derivado de las misma naturaleza de la Red y su velocidad de innovación.
“A por ellos que esto está chupado”
¿No se lo oyes decir a iniciadores, evangelistas y dos puntoceristas de pro? Si eres productor es un canto de sirena atrae irresistiblemente. Evitar intermediarios es bueno para el Margen con un incremento, en algunas categorías de hasta un 300%, si sirve directamente al consumidor. Disponiendo de un gasto de logística repercutido en el cliente y con una inversión en marketing reducida gracias a Redes Sociales sobre el papel parece fácil sin embargo aparece un muro: los procesos que llevaba a cabo el intermediario no desaparecen tan facilmente.
Un ejemplo a brochazos. Un productor que vende por palé recibe una reclamación por palé pero si cada palé se compone de 57 cajas ahora lo que recibe son 57 reclamaciones. Hemos pasado de un cliente a 57 y las reglas del juego cambian. Si ya vendes on line sabrás que encima ninguno de los 57 clientes se parecen entre si por lo que no hay una solución global, la atención tiene que personalizarse y eso repercute, por regla general, en más gastos de gestión interna.
Las reglas de comercialización cambian, así pues el reto para la atrevida pyme no es tanto el salto a lo digital como a una nueva realidad de venta.
El segundo reto tiene que ver con la propia naturaleza de los servicios que usamos para vender más y mejor. Los datos de la CMT en términos de crecimiento del comercio online son inmejorables, no es que la gente compre más (que también: el gasto medio por comprador sube) es que la oferta es mayor y el número de transacciones anual sube a un ritmo superior al 30%.
Cada vez somos más tiendas, podemos vender más lejos y nuestro CPM baja. Utilizamos herramientas gratuitas como Google Analitycs, los módulos para Magento, WordPress y Prestoshop inyectan esteroides a nuestra plataforma pero… Llegamos a no ser capaces de gestionar tanto feedback de datos sobre nuestra actividad.
Nuestra actividad (y la que los usuarios hacen con nosotros) genera una cantidad de información que satura nuestro ancho de banda mental. Y no va a parar: Analitics ya incluye feedback social, Facebook refina las estadísticas de alcance y encima nos va a obligar a pelear por las Trending noticias, Amazon ya está lanzando el plan hundir a los que implementamos tiendas online y/o estamos tan contentos con nuestros desarrollos y seguimos sin saber que hacer con Google+ cualquier día pegan el campanazo y nos obligan a renovar el parque de monitores para que quepa una pantalla más.
No podemos, literalmemente, absorber tanta información. Y es frustrante saber que en esa información están enterrradas claves para vender más. Y no me refiero al BIG data, hablo del Pyme Data.
Una solución pasa por externalizar la Intel pero semos pymes ¿no? externalizar, como por ejemplo el tener un Community Manager externo, al final nos da más trabajo.
Sin duda es un buen campo de trabajo el desarrollar cuadros de mando que generen KPI’s sencillos de interpretar que mezclen todos los parámetros que podamos sacar de Google, Facebook y Banca Electrónica (una aplicación divertida es este que propone Mint, lástima que la regulación española no sea tan permisiva como la americana).
Ambos retos, comercialización y feedback siguen siendo dos de los principales teatros de operaciones de los próximos tiempos. La formación al pequeño productor y la generación de herramientas (para seres humanos) son, a mi juicio, dos de los campos de trabajo más interesantes a corto plazo.
